Как исследовать конкурентов

Перед запуском продаж любого продукта или услуги желательно провести тщательный анализ конкурентов. Он поможет определить емкость и возможности спроса, лучшую стоимость предлагаемых товаров или услуг, а также эффективность тех или иных инструментов продаж.

Подготовка к анализу

Маркетинговые исследования конкурентов включают в себя несколько основных этапов. На начальной стадии необходимо собрать список основных конкурентов. При его составлении следует учитывать как результаты анкетирования потенциальных покупателей, так и формат компаний, а также сферу их деятельности. Если это важно, также можно учитывать географическое расположение конкурентов (офисы продаж, склады, представители).

Затем нужно создать базу конкурентов из списка, дополнив ее информацией по определенным критериям. Например, для магазинов важным критерием может быть объем предлагаемого ассортимента, для производственных или дистрибьюторских компаний – расположение складов. Информацию о конкурентах обычно дополняют годовыми объемами продаж, которые запрашивают в Налоговой службе. Грамотным исследованиям не составит труда составить такой предварительный список.

При проведении маркетингового исследования конкурентов цели могут быть разными. Кому-то важно определить доли рынка конкурентов, сравнить с собственной долей рынка, а у кого-то исследование направлено на оценку и сравнение узнаваемости собственного бренда и брендов конкурентов. От целей проведения зависит состав информации, собираемый в рамках подготовки к анализу.

Процесс проведения анализа

В случае проведения общего конкурентного анализа, в первую очередь нужно проанализировать ассортимент предложений и сравнить цены. При продаже товаров можно также попытаться определить процент наценки или маржинальность.

В случае анализа розничного рынка необходимо провести анализ трафика и его конверсию в посещаемость и покупки. Оценка количества покупок проводится либо при помощи замеров, либо при помощи сбора чеков в разные дни. Если речь идет об интернет-магазине, исследуется посещаемость сайта. И во всех случаях важна оценка среднего чека. При помощи собранных данных для обычных магазинов можно оценить выручку с квадратного метра, это является важным показателем, который считают многие магазины. По этому показателю можно судить об успешности/неуспешности магазина.

В том случае, если продажа ведется через интернет-магазин, следует тщательно проанализировать, откуда чаще всего заходят люди на веб-ресурс. Это может быть контекстная реклама, реклама на форумах и сайтах, рекламные билборды, размещенные по городу.

Любые маркетинговые исследования конкурентов должны включать анализ уникальных торговых предложений. Многие относятся к термину как к чему-то теоретическому, но для успешного развития необходимо иметь действительно что-то уникальное. На этом этапе исследования важно понимать, чем именно конкуренты заинтересовывают покупателей. Сюда можно отнести уникальные предложения, услуги и сервисы. В прозаичных случаях – рекламные акции и скидки, промоакции, дегустации, время доставки и другое.

Завершающей стадией анализа конкурентов, как правило, является свод всех данных в общие таблицы, графики и матрицы. На их основе делаются выводы и определяются рекомендации по улучшению собственного предложения. Заказать маркетинговое исследование можно в исследовательском агентстве BCGroup.